はじめに

モールに出店していると、気がつけば“送料無料”や“ポイント○倍”といった販促が前提になっていることがあります。

「安さ」や「お得感」はたしかに購買の後押しになりますが、それが常態化した瞬間に、価格以外の価値が見えづらくなることも。

たとえば、「○○円なら買うけど、それ以上なら買わない」という判断をされてしまうブランド──。

それは、商品の良さやストーリーが届く前に、「値札」がすべてを語ってしまっている状態です。

「価格で勝負しない」ことは、売れないことではない。

1円でも安く製品を手に入れたいという層は、いつの時代にも一定数存在します。

とはいえ、すべてのユーザーがそのような視点で選んでいるわけではありません。

値引きや送料無料にしない＝売れない、というわけではありません。
むしろ今の時代、価格よりも価値に納得できたものを選ぶ人たち──たとえば、ブランドの背景や製法に関心を持つ“これから顧客になってほしい未来のファン層”──は、“安いから”ではなく、“納得できたから”買うという選び方をしています。

つまり大切なのは、

● 「なぜこの価格なのか」をきちんと伝える設計
● 価格以上の体験や意味を感じられるコンテンツ
● “高い”ではなく“自分にフィットしている”と感じられるような文脈の設計
● 商品やブランドに対する“共感”を獲得できるストーリーテリング

といった、“価格の背景”や“価値の根拠”が自然と伝わるような導線を整えることです。

「納得で売る」EC設計とは？｜ブランド体験をどう届けるか。

キュア合同会社では、価格ではなく“共感”と“納得”で選ばれるEC設計を、以下のような視点で構築しています。

❶ 商品の裏側にある「ストーリー」を可視化する
例：産地の風景、職人の手仕事、開発の背景を写真と文章で丁寧に伝える。単なる説明ではなく、“誰が、どんな想いでこの商品をつくったのか”という、開発のバックグラウンド＝企画や意思決定の背景にある動機にフォーカスすることが重要。

❷ 「触れる前から体験が始まる」構成をつくる
例：Instagramでの利用シーンの投稿、商品ページでのスタイリング例やレシピ提案など。商品そのものだけでなく、使用シーンを自然とイメージできるようなエッセンスを散りばめる。

❸ 価格に“理由”が宿るように導線を設計する
例：同じ素材でもなぜ高いのか？量産品との違いは？作り手のこだわりを動画やインタビュー、制作工程の解説、素材の比較コンテンツ、使用レビューやストーリーブック形式のスペシャルコンテンツなどで可視化し、価格への納得感を持ってもらう。

❹ ブランド体験に“再訪の余地”を持たせる
例：購入後に届く丁寧な紙モノやフォローアップメール、商品ページ内にある他カテゴリへのリンク設計など。購入が終わりではなく、ブランド体験の第一歩として、受け手に自然に届くよう設計する。

値引きや送料無料がなくても売れているブランドに共通すること。

送料無料についても、“一律無料”ではなく、一定金額以上の購入で送料を無料にするなどの“条件付き施策”として取り入れることで、むしろブランドのファンにとっては「もうひとつ商品を試してみよう」というポジティブな動機づけにもつながります。ブランドの世界観を保ちながら、自然とクロスセルやアップセルに繋がるきっかけにもなり得るのです。

よく見てみると、値引きや送料無料に頼らずに売れているブランドには共通点があります。

● 「ここで買う意味」が明確である。
● プロダクトの価値だけでなく、思想・世界観・空気感も含めて届けている。

● “価格”に納得してもらうまでの導線が丁寧に設計されている。

その背景には、“購入は体験の始まり”という視点があります。
体験の余白を残すことで、ユーザーの記憶に残り、再訪につながるのです。